이동원│생각비행│212페이지
최근 입찰 환경은 경영 투명성을 떨어뜨리는 수의계약 방식에서 여러 업체가 참여하는 공개 입찰 방식으로 많이 변했다.
공정하게 평가받는 공개 입찰 방식 사업이 늘면서 수주를 위한 업체 간 경쟁은 더욱 치열해지는 상황이다. 과거처럼 술상무의 시대는 지나고 입찰에 참여하는 업체들이 나름의 정보와 전략으로 공개 입찰에 참여하는 시대가 온 것이다.
이 책은 20년간 IT 업종에 종사하며 시스템 구축 기획 등 다양한 프로젝트를 수행하며 프로젝트 관리자로 성장한 저자가 어떻게 전략을 짜서 제안하고 프레젠테이션해야 입찰 경쟁에서 이길 수 있는지 설명한다. 저자 역시 처음 입찰 경쟁에 뛰어들었을 때 30%를 밑도는 수주 실적으로 절망하며 자책했었다. 하지만 끊임없이 실패를 분석하고 성공하는 사람들의 제안을 연구해 80%가 넘는 수주 실적을 올릴 수 있었다.
입찰 경쟁에서 유리한 고지를 선점하는 것은 ‘고객을 얼마나 이해하느냐’에 달려 있다. 고객의 니즈는 가지각색이고 충족시키는 과정과 방법도 다양하다. 우선 고객의 요구사항이 무엇인지 이해하고 고민해야 한다. 이 때문에 현장 실사가 중요하다. 현장에 가야 더 많은 정보와 고객의 요구를 구체적으로 이해할 수 있으며 고객이 인지하지 못한 문제까지 발견할 수 있다.
입찰에 참여하는 경쟁자들 누구나 알 수 있는 정보를 가지고는 고객을 피상적으로 이해할 수밖에 없어 막연하거나 뻔한 해결책만 내놓게 된다. 반면 경쟁 업체보다 더 많은 정보를 가지고 있다면 고객이 원하는 것 이외에 도드라진 제안을 할 수 있다.
또 이기는 제안을 하는 사람들은 고객을 다양한 관점으로 이해하고 현장에서 고객의 요구사항에 맞는 솔루션을 찾는다. 미리 솔루션을 확정하고 제안을 준비하기 때문에 이기지 못하는 경쟁은 과감히 피하고 이길 수 있는 경쟁에만 집중한다. 당연히 수주 실적이 올라갈 수밖에 없다. 제안을 준비할 때도 PT 슬라이드와 요약서를 먼저 쓰고 제안서를 작성하면서 충분한 발표 연습 시간을 가진 후에 입찰 경쟁에 임한다. 발표 연습을 충분히 하지 않는다면 제안서나 프레젠테이션이나 질의응답 시간에 실수하기 마련이다.
‘이기는 사람들의 제안’은 제안에 대한 관점, 성공적인 전략 수립, 이기는 제안의 외적 요인들, 제안 전략 수립과 발표 슬라이드 구성 및 준비, 발표 자세, 질의응답, 효과적으로 제안서를 작성하기 위한 여러 지침 등을 쉽게 소개하고 있다. 피 말리는 현장에서 밤을 지새우며 많은 시간을 보내는 실무자들이 꼭 알고 있어야 하는 ‘이기는 사람들의 제안 경험과 노하우’를 사례를 들어 담아냈다.
김동성기자/estar@joongboo.com